안녕하세요,
센스백화점 마케팅 이론 이야기 입니다.
이전 블로깅에서 마케팅 전략을 수립할 때 기업에서는 어떻게 접근을 하는지 소개 해드린 적이 있는데요. STP 및 4P, 그리고 4C 등의 방법들이 있었어요.
하지만, 해당 방법들은 모두 기업의 목표 → 마케팅 목표 → 마케팅 전략 → 마케팅 믹스 이렇게 Top-down 방식이었다면 최근에는 소비자의 행동 과 구매프로세스 를 마케팅 전략으로 반영하는 것이 매우 중요해 지고 있는 추세입니다.
자, 그럼 소비자는 과연 어떤 물건을 구매할 때 어떤 프로세스를 거치게 될까요?
이 글을 보는 모든사람들이 물건을 구매해본 경험이 있으실겁니다. 큰 틀에서 아래의 과정이라 볼 수 있는데요.
1. 자신의 구매 욕구 파악
2. 정보 탐색 (Owned Media, Earned Media, Paid Media)
3. 대안에 대한 탐색 및 평가 (나이키 vs 언더아머)
4. 구매 (상품 비교 가능한 온라인 사이트 검색)
5. 구매 후 사후 관리
이를 좀 더 전문적으로 파고 들어가면 아래와 같이 'Customer Journey' 개념을 볼 수 있습니다.
상품에 대한 존재를 인지하고, 또 그것을 적극적으로 검색해 보게 되겠죠 !? 그리고 자연스럽게 후기를 보게되고 최종적으로 결정을 합니다. 그리고, 여기서 끝난게 아니라 소셜미디어나 블로그 등에 상품 구매에 대한 피드백을 다양한 형태로 남기게 되고 이는 또 다른 새로운 잠재고객에게 영향을 주죠.
여러분이 기업의 입장이라면 아마 각 구매 단계별로 소비자에게 어필 할 수 있는 전략을 짜볼 수 있지 않을까요? 특히, 각 단계별로 영향을 주는 채널 및 미디어 선택에 아주 중요한 단서를 가질 수 있겠죠 !?